在北京，平均每天有超過5000名職業觀眾坐在全市的二三十個錄影棚里，鼓掌、歡呼、大笑、流淚，然后在電視節目錄制結束后拿錢走人。節目組每請一位觀眾平均花費100元左右，據此計算，2014年北京的職業觀眾市場規模約1.8億元。上海的情況與此類似。

群頭金字塔：80元的觀眾費，觀眾能拿到多少

“啊，難道還有錢拿？”

2015年4月27日，一家電視臺綜藝節目錄制現場，坐在南方周末記者左邊的一位大媽感到很驚訝。

大媽來自北京大興，這是她第一次參加電視節目錄制。聽說能上電視，錄制地點又在家門口的星光影視園，她就跟幾個街坊一塊報了名。

錄影棚門口擠擠攘攘。雖然臨近“五一”，這檔沒有明星的平民選秀節目仍然請來了近300名觀眾。在1200平米的錄影棚里，觀眾席和舞臺兩側的選手池最終塞滿了人。

群頭告訴大媽，看節目要聽導演指揮。伴隨著動感的音樂，兩臺搖臂攝像機緩緩擺動，現場導演腰間纏著微型擴音器站上舞臺。在她的示意下，觀眾們起立，沖著滑向觀眾席上方的攝像機鏡頭鼓掌歡呼。跟著她的手勢，觀眾的掌聲和歡呼聲掀起陣陣高潮，這段錄制持續了10分鐘。

節目正式開錄后不久，大媽歪在柔軟的椅背上睡著了。直到一位年輕的四川姑娘跳起熱舞，大媽睜開眼，按亮了表決器。

“你不喜歡她嗎？”坐在大媽左邊的大爺小聲嘀咕。“喜歡啊，我這兒不投票呢！”“那是否決票！”

大爺大媽被安排在觀眾席后排不顯眼的位置，在那里坐5個小時，沒有報酬。

坐在觀眾席前排的是年輕觀眾，每人可以拿到50元，但規矩很嚴格：不能早退、打瞌睡或者玩手機，需要在每個選手表演時鼓掌或者投否決票，并在主持人訪談選手時認真聽故事，作出反應。

這些領錢的觀眾被稱為職業觀眾，組織他們來錄制節目的人叫做“群頭”。

層級制是群頭社會最常見的形態。直接與大爺大媽和年輕觀眾打交道的群頭，處于最底層。

長期待在上海的小宋就是初級群頭，被戲稱為“人販子”。他為很多節目服務：《你正常嗎》《媽媽咪呀》《金星脫口秀》《出彩中國人》《星廚駕到》……他每天的工作就是在微信里發布各種電視節目錄制信息，召集到觀眾后登記姓名、電話，扣下身份證，然后守著自己的十幾個觀眾，在攝影棚外等一整天。

小宋們沒有回頭客，在跟場時也很少與觀眾說笑。在他們看來，這行就是一錘子買賣，賺點辛苦錢。每招到一個年輕觀眾，上線會給小宋45元：40元給觀眾，小宋自己賺5元。事實上，節目組通常為每個觀眾至少會支付80元，剩下的錢被小宋的上線們——另外四層群頭抽走了。

李寧混到了第三層群頭。2007年，他離開山東菏澤的城中村來到北京。當了一次職業觀眾以后，這個80后決心做群頭。奮斗七年多，李寧已經不需要直接招人。每招一個年輕觀眾，上線會給他60元，他再按50元的價格把活派給手下的小群頭，自己抽取10元的提成。如今，李寧每個月收入超過3萬元，還把20歲的胞弟接來北京入伙。

湖南人李子輝是處于金字塔頂端的那類群頭，他直接從節目組拿錢。李子輝生意最好時一個月賺過十幾萬，如今他已經幾年沒去過節目現場，平時與節目組的負責人喝喝咖啡，通過電話指揮手下的群頭。

根據觀眾網的數據，在北京，平均每天有超過5000名職業觀眾坐在全市的二三十個錄影棚里，鼓掌、歡呼、大笑、流淚，然后在電視節目錄制結束后拿錢走人。節目組每請一位觀眾平均花費100元左右，據此計算，2014年北京的職業觀眾市場規模約1.8億元。據李子輝估計，上海的情況與此類似。

“批發”觀眾：與其給他們30元，不如……

北京和上海的職業觀眾并不都是散戶，高校、企業工會和旅行社也在向節目組打包輸送觀眾。

群頭崔洪飛瞄準這些組織，擺脫了層層抽成的群頭制度。

河南人崔洪飛2003年來北京上大學，讀行政管理專業。大一他就做起了“批發觀眾”的生意。最初，他是給同學幫忙——同學在電視臺實習，節目組需要找觀眾。熱心的小崔沒有門路，只有笨功夫：往學生宿舍挨個打電話問，湊了十幾個人。那是一個健康講座節目，介紹人在不同年齡的生理機能，小崔聽得津津有味。節目結束時，同學居然塞給小崔100元錢——當時夠他一個星期飯錢。

小崔幫了半年忙，看節目的新鮮感消失了。當時他錄一個很無聊的節目，結束時已經晚上十二點，“我心想，以后不給錢就不來了”。

碰上陳奕迅來做節目，要100個觀眾，小崔想起在學生會做活動時認識的校領導，“我跟他說同學肯定喜歡陳奕迅，校領導給學生會打了一個電話，很快就找來50個學生。”

從此小崔豁然開朗。他通過北京各高校的同學關系，如法炮制，建立了穩定的“貨源”。學校按照50個學生配一個帶隊老師的標準給小崔發人。

這是個雙贏的買賣——在網上招來的“零售”觀眾，每個要付40至50元，如果去學校“批發”，每個學生只要付30元。這筆錢，小崔通常會交給帶隊老師分配。他以為老師會給每個學生留20元，有位老師好心跟他講起了心理學：“與其留二十塊錢給學生，還不如一分錢不給，告訴他們要珍惜這次活動。”

合作熟了，小崔甚至與北京一些藝術院校的領導簽了一年的合同。遇到節目組觀眾要得急，“高校領導直接打電話給教務處，停課，整班的學生用校車拉出去錄節目”。

2013年11月，中國人民大學教務處主任蔡榮生潛逃未遂，引發全國高校反腐整頓。有學生上告，揭發校領導抓他們錄節目不給錢。從此，小崔最重要的“貨源”斷供了。

民企和國企是小崔的另一個觀眾來源。據小崔了解，富士康在北京朝陽區的公司就有3萬多員工，他們工會每周都要組織1000人搞活動。“工會搞活動本來就有公司經費”，小崔告訴南方周末記者，他只需要給工會組織者一些“辛苦費”。

有的外省企業甚至把錄節目作為北京旅游項目。小崔曾接手過一個經濟類訪談節目，要50個“金融白領形象”的觀眾。當時一個江蘇來的旅行社找到小崔，想錄這個節目。旅游團來自江蘇某金融企業。“他們本身就是學金融的，好多還是研究生。”那期節目小崔沒付旅行社一分錢，在節目組面前還特別長臉。

近兩年，企業觀眾也出問題了。小崔很少再看到國企工會聯系群頭錄節目。民企觀眾則是活動太多，“有時候說好送兩車人來的，臨時有一車人被安排去別的活動了”。

小崔接過一個豐胸整容節目，要12個女觀眾，要求是胸大，扮演手術受益者。“憑空拉肯定不行，發信息，也不管事。最后想到美容院。”小崔通過一個VIP客戶聯系了一家高檔美容院，對方說可以提供。雙方談到每人800元錄一天，作為“互動嘉賓”，與主持人和專家談豐胸經歷。“其實都是假的。不過假不假跟咱沒關系，咱就做這樣的活。”小崔說。

長年“批發觀眾”，小崔積累了不少熟客。微信好友的上限是5000人，小崔的微信號每月清理，剔除超過一個月不聯系的用戶，留下2000人左右的活躍用戶。其中有500人小崔能叫得出名字，屬VIP用戶。他們大多具備主持、模特等專長，能在臨時和重要活動中隨叫隨到，小崔則會給他們回報一些報酬優厚的美差。

和金字塔型的群頭模式不同，小崔的團隊采用平行制管理結構，團隊里的15個群頭完全平等。小崔跟節目組對接，收到每個觀眾80元的酬勞，再按原價把活分給每個群頭。群頭們直接招觀眾，給每個觀眾40元，自己賺40元——對于職業觀眾來說，拿到手的錢一樣。

別小看這個產業鏈

群頭生意越來越不好做。某文化類節目第一季開播時請200名美女做觀眾，價格高于普通觀眾，每人200元，引發群頭們激烈爭奪。到了第三季，節目組縮減預算，只招100名觀眾，每人100元。價錢低了，但還是很難搶到，最終搶到的是該節目的一位導師——他包給了他的親戚。

過去，進電視臺錄節目曾是一件稀罕事。為了成為央視綜藝節目和春晚的觀眾，有的人甚至不惜為此花錢、托關系。在這些晚會式綜藝節目里，觀眾只能做背景。

觀眾的地位在1997年發生改變。在湖南衛視綜藝節目《快樂大本營》里，觀眾被邀請上臺和明星一起做游戲。2000年前后的《幸運52》、《開心辭典》，臺上臺下玩游戲的都變成了普通人。此時，各類綜藝節目蓬勃發展，對觀眾的需求量急劇增加，電視節目組開始花錢請觀眾。歷史更加久遠的群眾演員充當了第一批職業觀眾，他們在觀眾席填坑，并按節目組的要求鼓掌、歡呼。而群眾演員的中介，也就是“群頭”，搖身一變，做起了職業觀眾的倒賣生意。

2004年以來的選秀節目更進一步，要把普通人變成明星。隨后十年里，越來越多的資本涌入電視綜藝節目產業。

越來越細致的限娛令也隨之而來。2007年4月，廣電總局在限娛令中首次指向現場觀眾，要求湖南衛視選秀節目《快樂男聲》“盡可能不出現落選歌手淚流滿面、親友抱頭痛哭、歌迷狂熱呼叫等場面和鏡頭”。

此后，歌舞類綜藝節目中涌現出表情更加細膩的演技觀眾，行內叫“特邀觀眾”。在大學里擔任禮儀隊隊長的祝雨晨做過特邀觀眾，除了168厘米的身高和靚麗的外形，祝雨晨還需要為節目提供“動作表情更加到位”的鏡頭。

節目開始前，導演會事先跟她說戲，列出嘉賓說到哪些內容時，需要她在臺下配合；另外一些不是很精彩的地方，她可以即興發揮。除了表情陶醉、帶頭鼓掌，祝雨晨還喜歡舉起手機做拍照狀，“表現出對節目的喜愛”。其實大部分節目組限制觀眾拍照，以防止閃光燈把畫面弄花。 特邀觀眾每場的報酬在300元到800元不等，其中哭是比較值錢的技能。普通觀眾很難收放自如。“在熱場的時候你剛笑完，然后驚訝，驚訝完又讓你哭，怎么可能呢？”小崔對南方周末記者說。

特邀觀眾只能定向培養，小崔覺得不劃算。因為需要特邀觀眾的節目不多，而且電視節目通常會限制自己的特邀觀眾上其他節目，“不然他們被發現穿幫，成了觀眾明星，火了，不就是以客壓主嘛”。然而，一些群頭仍然招攬演技出眾的觀眾，作為他們手中的稀缺資源。

有的節目觀眾則走精簡路線。袁磊參與制作的《北京客》是北京電視臺青少頻道的青年領袖訪談類節目，節目開播4年，觀眾從50人變成5人。

“我們最初招的也是青春靚麗的觀眾，后來發現他們對節目的襯托作用不夠強。”袁磊告訴南方周末記者，如今每期節目的5位觀眾，都是會講中文的外國年輕人，他們要在節目的每個環節進行點評、提問和表態。節目組通過群頭等各種途徑挖掘這類“觀眾”，如今對每個觀眾的投入是4年前的10倍。

2013年，眾多綜藝節目受到此前《中國好聲音》的啟發，加大對明星嘉賓的投入。作為綜藝節目的延伸活動，明星嘉賓的接機也成為產業。北京一家觀眾公司兼營接機業務，“開發出了5萬元的接機套餐，包括七八個拍照的，二三十個尖叫痛哭的，還有四五個哭暈的，清一色的長腿美女。”該公司的負責人告訴南方周末記者。

2013年，制播分離節目出現井噴，各大省級衛視紛紛找到北京、上海的節目制作公司，與他們合作錄節目。在北京和上海錄制的電視節目增長，進一步帶動了職業觀眾市場。

2013年以來，電視綜藝節目進入“大片時代”，制作費動輒數千萬、過億元，競爭堪稱慘烈。根據CTR媒介智訊2015年的研究，上星頻道的綜藝新節目2年存活率只有20%。

也有長青節目。《快樂大本營》《星光大道》等老牌綜藝節目很少花錢請觀眾，相反，許多網店在兜售節目的觀眾票。有沒有黃牛在賣觀眾票，成了評判電視綜藝節目是否夠火的新標準。《星光大道》年度總決賽的觀眾票一度被炒到1000元以上。

2015年3月，群頭高昆和5個同行在上海注冊了一家演藝經紀公司，經營職業觀眾和各種關聯業務。

他們此前也做過各種兼職中介，包括幫黃牛招人排隊搶商場打折券；招人去婚宴假扮親友喝喜酒充場面，都比招職業觀眾掙得多。但是高昆們仍然不顧一切扎進電視節目產業，他們覺得，這個膨脹中的產業會變化出更多的驚喜。

互聯網時代：觀眾不是活道具，是大數據

張拓的職業觀眾網站創辦于2008年，如今他的公司估值1.2億元。

這是一個央視實習生發財致富的勵志故事。

2005年，張拓在央視的一檔財經節目實習，耳濡目染，滿腦子都是新奇的經濟思想。當他聽說央視每個月需要職業觀眾8萬人次，頓時覺得這是門不錯的生意。

2006年，馬云去張拓所在的節目做嘉賓，張拓作為馬云的骨灰粉滿心歡喜，卻發現招不到觀眾。最后節目組花錢請了一群大叔大媽，張拓為偶像感到委屈。他又為自己的創業構想加了一條：做網站，打破信息不對稱，讓節目和觀眾精準匹配。

當時人人網正紅，張拓受到鼓舞：“既然校園社交可以成功，明星社交也可以成功。”2008年，張拓畢業時沒有應聘央視，拿出5000元，與兩個學弟辦起了職業觀眾網站。

張拓從高校的社團、學生會拉學生，去實習過的央視各節目游說。他不收取節目組的報酬，賠本做了兩年，終于打開局面。

對張拓來說，成功秘訣是不要把觀眾當活道具。在北京和上海，做一整天普通的職業觀眾只能掙四五十元，低于大部分人的日均工資水平。張拓覺得，觀眾的動力是好奇心，而不是錢。

電視節目產業見證著中國觀眾的瘋狂。節目公司制作的綜藝節目經常通宵錄制，幾乎從不給觀眾付超時費，“但是有的觀眾經常來，”群頭李子輝告訴南方周末記者，“因為能在現場看到各種大明星。”

觀眾網里的觀眾也分為兩種：一種是錄節目拿錢的，但顏值都較高，男生需要提供照片和身高，女生要提供全身照、三圍數據；還有一種是錄節目不拿錢的，換取的是可以看到自己真正喜歡的明星。

王惠是北京一個高校服裝設計專業學生，周末兼職做禮儀模特。通過觀眾網報名，王惠在湖北衛視春晚做前景觀眾，離明星和鏡頭很近，能掙到兩三百元。但她也會主動當普通觀眾，比如去央視《開講啦》，雖然沒有錢，但是能見到黃曉明，她很開心。

電視臺和行業內的一些群頭對免費觀眾意見很大：一是他們不靠譜，在節目錄制中經常早退，二是這讓其他群頭、機構失去了競爭力。

愛看明星的觀眾大多愛“曬”，張拓的職業觀眾網站也提供這樣的社交平臺。注冊后，用戶不僅可以在觀眾網寫日志、發圖片分享節目錄制經歷，手機版用戶還可以定位到附近的節目錄制現場，與5公里內的觀眾交談。

山東人許寧在北京幫人裝修木門，月收入六七千元。他最喜歡參加的節目是《藝術人生》，由于錄節目比較積極，他還得到過演唱會和話劇的贈票。

用戶還可以為節目打分。張拓根據上百萬用戶的打分評價制作了電視節目觀眾口碑排行，反過來吸引電視節目組的合作。

張拓建立的觀眾數據庫也為他帶來了收益，通過每次節目錄制后的觀眾問卷統計，張拓制作了各電視節目的觀眾群體反饋調查。節目組根據張拓的反饋，對觀眾提出精確要求，“比如某婚戀交友節目需要38至48歲之間的觀眾，我向符合要求的觀眾精準推送信息，每條信息向節目組收費0.1元。”張拓告訴南方周末記者。

觀眾群體還有更大的市場潛力。

有的職業觀眾懷著明星夢。小崔認識的一個美女觀眾就是如此，她工作收入不錯，來錄節目不計較報酬，只希望多出鏡。最終，美女被北京衛視某員工開的一家包裝公司挖走了。由于既不會唱歌，又不會跳舞，美女最后給商演活動舉牌子，收入不菲。“這個女孩給我來了句：‘我還以為包裝我當什么名人呢，就是商演啊。’”小崔對南方周末記者說，“如果每一個人都那么容易當明星的話，不就成香港了嗎？”

2014年12月，張拓創辦觀眾眾籌網站，網站在23小時內籌集200萬元資金，如今市值8000萬元。錄節目的觀眾可以在眾籌網站上發起自己的眾籌項目，比如拍一部自己的微電影；也可以成為新興電視綜藝節目的股東。

2015年5月，張拓不花一分錢在北京開了一家咖啡館，資金來源也類似于眾籌——他向自己的觀眾用戶和電視節目組編導出售1000元一張的會員卡，賣掉5000張。張拓希望想做明星的觀眾和想找明星的導演到這里來——他的生意取之于觀眾，仍然圍繞著觀眾，并且還延續到了線下。